日前，米內(nèi)網(wǎng)發(fā)布的2020E重點(diǎn)城市實(shí)體藥店婦科中成藥城市格局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，“北上廣深”四大城市實(shí)體藥店婦科中成藥的銷(xiāo)售額名列前茅，均在1億元以上。其中，購(gòu)買(mǎi)婦科調(diào)經(jīng)藥的消費(fèi)者更多會(huì)關(guān)聯(lián)購(gòu)買(mǎi)補(bǔ)血類(lèi)的中成藥，婦科炎癥患者則更多會(huì)關(guān)聯(lián)購(gòu)買(mǎi)生殖泌尿系統(tǒng)的抗感染化學(xué)藥。

婦科治療講究療程和聯(lián)合用藥，婦科用藥作為藥店的熱門(mén)品類(lèi)之一，藥店應(yīng)該如何做好精細(xì)化的客類(lèi)管理，增加消費(fèi)者黏性呢？
 

我來(lái)支招1

利“她”思維，做大婦科品類(lèi)

/魏玉秀/

現(xiàn)如今，藥品零售市場(chǎng)增速放緩，競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈，藥店在經(jīng)營(yíng)品類(lèi)的選擇上尤為關(guān)鍵。婦科品類(lèi)在零售藥店中雖然占比不算特別大，但它卻是一個(gè)引流和聚客的品類(lèi)。藥店銷(xiāo)售增長(zhǎng)的來(lái)源是對(duì)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的準(zhǔn)確把握以及對(duì)消費(fèi)潛力的深度挖掘，從婦科品類(lèi)入手，從顧客需求出發(fā)或許是藥店突圍的有效路徑。
 

豐富品類(lèi)結(jié)構(gòu)
 

滿(mǎn)足不同年齡女性的產(chǎn)品訴求

女性一生要經(jīng)歷經(jīng)期、婚期、孕期、產(chǎn)褥期和更年期5個(gè)生理變化較大的周期，由于女性特有的生理結(jié)構(gòu)，加上工作生活壓力以及環(huán)境因素影響，導(dǎo)致每個(gè)生理周期內(nèi)婦科疾病的發(fā)病率都很高。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以及女性自我保健意識(shí)的增強(qiáng)，她們對(duì)藥店的首要需求是“專(zhuān)業(yè)的治療方案，合理的用藥指導(dǎo)” 來(lái)為其解決婦科方面的疾病。
 

藥店的來(lái)客數(shù)中，超過(guò)一半為女性消費(fèi)者，其中很多又有健康管理的需求。從某種角度看，婦科用藥還屬于慢病用藥范疇，講究的是聯(lián)合與療程用藥，所以豐富品類(lèi)結(jié)構(gòu)，完善品類(lèi)產(chǎn)品，確保產(chǎn)品療效，是滿(mǎn)足顧客需求的前提。
 

比如，年輕女性對(duì)產(chǎn)品的需求是方便快捷，她們不喜歡大藥丸，對(duì)片劑、膠囊劑、沖劑或口服液劑型相對(duì)比較容易接受，因此，品類(lèi)結(jié)構(gòu)中要有豐富的劑型，如口服藥、外用藥、洗劑、栓劑等。中老年女性對(duì)產(chǎn)品的需求是經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，她們更愿意接受價(jià)格適中的單品或聯(lián)合推薦，對(duì)此，產(chǎn)品價(jià)格帶要完整，有高、中、低區(qū)分，根據(jù)情況聯(lián)合推薦自由組合，在增加客品數(shù)的同時(shí)，客單價(jià)相對(duì)適中。
 

對(duì)于職場(chǎng)白領(lǐng)來(lái)說(shuō)，在確保療效的同時(shí)更注重品牌知名度與用藥安全，她們更喜歡廣告產(chǎn)品或知名廠(chǎng)家的產(chǎn)品，另外對(duì)藥物的不良反應(yīng)與飲食禁忌也很在意，這時(shí)，與品牌工業(yè)企業(yè)的合作就很重要。
 

從藥店角度看，我們營(yíng)銷(xiāo)的是婦科產(chǎn)品，但從顧客角度出發(fā)，她們認(rèn)為到藥店買(mǎi)藥是為了解決疾病痛苦，而非單純買(mǎi)藥。品類(lèi)和產(chǎn)品就相當(dāng)于畫(huà)家手里的筆，如果沒(méi)有“繪畫(huà)技能”，再好的筆也難畫(huà)出優(yōu)秀的作品。賣(mài)藥也一樣，如果不能對(duì)癥介紹、科學(xué)用藥，也很難滿(mǎn)足顧客的健康需求。因此，把藥店員工的“專(zhuān)業(yè)技能”放在重要位置，是做好婦科品類(lèi)的第二步。
 

專(zhuān)業(yè)服務(wù)4步法

帶動(dòng)整個(gè)家庭的健康保健消

顧客對(duì)藥店“專(zhuān)業(yè)服務(wù)”的需求可以細(xì)分為4個(gè)問(wèn)題：患了什么??？用什么藥？如何服用？注意事項(xiàng)是什么？

1、病情診斷 作為藥店的工作人員來(lái)講，需要涉獵多系統(tǒng)疾病診斷常識(shí)，因?yàn)榧幢闶峭环N癥狀也可能是不同疾病造成，而一種疾病又常有多個(gè)癥狀。比如一個(gè)非常簡(jiǎn)單的痛經(jīng)，作為一名專(zhuān)業(yè)藥師來(lái)講，不僅要詢(xún)問(wèn)既往經(jīng)期是否正常、月經(jīng)量情況，還要對(duì)已婚育齡女性出現(xiàn)月經(jīng)推遲、腹痛明顯、出血量不多情況時(shí)，考慮是否有宮外孕的可能。如果沒(méi)有專(zhuān)業(yè)意識(shí)，僅對(duì)癥簡(jiǎn)單止痛，則會(huì)貽誤病情。

2、用什么藥 這里的用藥不是指單個(gè)藥品，而是治療方案。比如陰道炎，治療方案可以推薦栓劑+洗劑+口服。筆者曾服務(wù)過(guò)一名女性陰道炎顧客，病情反復(fù)，用藥效果不佳。經(jīng)過(guò)深入溝通得知她經(jīng)常服用各種抗生素，從而考慮可能是菌群失調(diào)導(dǎo)致的陰道炎，這才指導(dǎo)顧客正確使用抗生素的同時(shí)應(yīng)用栓劑和洗劑治療，并服用益生菌，采用此方案后，治療效果很好。

3、如何服用 藥品的用法用量、口服還是外用、什么情況下停用等都需要向顧客交待清楚。比如某個(gè)婦科栓劑是治療炎癥的，通常顧客的慣性思維是陰道給藥，但實(shí)際此藥是直腸給藥；有些活血化瘀的婦科用藥在經(jīng)期是需要停用的；還有使用栓劑時(shí)的小技巧如陰道炎可以淺些、宮頸炎需深些、放入栓劑后要使用護(hù)墊等。

4、注意事項(xiàng) 很多中成藥的產(chǎn)品都需要忌食辛辣、寒涼食物，一些滋補(bǔ)調(diào)經(jīng)的藥品還不宜與感冒藥同服，甚至有些婦科炎癥的源頭來(lái)自于伴侶，需要夫妻同治、療程用藥等。以上這些“專(zhuān)業(yè)范兒”的指導(dǎo)，可以讓顧客認(rèn)可產(chǎn)生信賴(lài)，由此增加消費(fèi)黏性。受中國(guó)傳統(tǒng)文化影響，女性對(duì)家庭經(jīng)濟(jì)收入有一定支配權(quán)，以女性消費(fèi)為切入點(diǎn)，延伸到家庭的男性、小孩、老人，藥店就很有機(jī)會(huì)帶動(dòng)美容養(yǎng)顏類(lèi)、補(bǔ)益養(yǎng)生類(lèi)、兒童用藥、老年用藥的銷(xiāo)售，就這個(gè)角度來(lái)講，藥店更應(yīng)該重視并做大婦科品類(lèi)。

我來(lái)支招2

提升專(zhuān)業(yè)力和營(yíng)銷(xiāo)力

/漱玉平民 馬秀梅/

需求是銷(xiāo)售的基礎(chǔ)，首先我們要到門(mén)店一線(xiàn)了解當(dāng)下女性的需求及關(guān)注的健康問(wèn)題，從解決顧客健康需求出發(fā)，合理規(guī)劃關(guān)聯(lián)商品及高中低價(jià)格帶，針對(duì)目標(biāo)顧客進(jìn)行個(gè)性化關(guān)聯(lián)用藥方案輸出。同時(shí)，提升員工的專(zhuān)業(yè)服務(wù)力，讓員工了解婦科疾病知識(shí)及臨床用藥。只有員工專(zhuān)業(yè)了，懂銷(xiāo)售會(huì)銷(xiāo)售，品類(lèi)增量才能提高。

具體來(lái)說(shuō)，可從以下幾方面進(jìn)行入手——

1、品類(lèi)管理：比拼的只有兩條，一是差異化，如員工的專(zhuān)業(yè)度及服務(wù)力；二是精細(xì)化，就是真正以客戶(hù)健康需求為中心，進(jìn)行該品類(lèi)會(huì)員的精細(xì)化管理，只有這樣，信息及活動(dòng)才能精準(zhǔn)觸達(dá)消費(fèi)者。

2、提升專(zhuān)業(yè)化能力：專(zhuān)業(yè)能力是連鎖的核心競(jìng)爭(zhēng)力，如專(zhuān)業(yè)的藥學(xué)服務(wù)、聯(lián)合用藥，以預(yù)防、治療、康復(fù)等為核心的疾病全過(guò)程健康管理。定期加強(qiáng)對(duì)店員的培訓(xùn)及門(mén)店貼柜培訓(xùn)，讓店員第一時(shí)間充分了解婦科產(chǎn)品，掌握賣(mài)點(diǎn)，營(yíng)造關(guān)聯(lián)導(dǎo)購(gòu)店內(nèi)氛圍，為女性顧客提供專(zhuān)業(yè)的健康風(fēng)險(xiǎn)測(cè)試及健康知識(shí)信息，幫助店員提升專(zhuān)業(yè)力和營(yíng)銷(xiāo)力。

3、良好的陳列和視覺(jué)沖擊：促進(jìn)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，打造婦科專(zhuān)區(qū)終端體驗(yàn)。

4、開(kāi)展豐富的節(jié)日促銷(xiāo)活動(dòng)：引流吸客，并從治療效果出發(fā)，做好產(chǎn)品聯(lián)合用藥。

5、利用線(xiàn)上直播、微信等工具進(jìn)行女性健康關(guān)愛(ài)宣傳。