文章來(lái)源：財(cái)健道（微信ID:ArtofWealthandHealth）

文|海若鏡

編輯|楊中旭

“沒(méi)有中間商賺差價(jià)”，這句流行廣告語(yǔ)深入人心，但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之下，上下游之所以讓利給中間商，正是因?yàn)槠涮峁┝穗y以替代的服務(wù)。

在醫(yī)藥領(lǐng)域，藥品從制藥工業(yè)到醫(yī)院、藥店、基層衛(wèi)生院等終端，再到病患手中，所歷經(jīng)的流通環(huán)節(jié)中，醫(yī)藥商業(yè)公司是不可或缺的存在。作為不生產(chǎn)藥品的中間商，醫(yī)藥商業(yè)公司承擔(dān)著分銷配送、代理經(jīng)銷等職能，也誕生了如國(guó)藥控股、上海醫(yī)藥、九州通等上市公司。

近日，第三批國(guó)家集采開(kāi)標(biāo)落地，上海地區(qū)中標(biāo)藥品配送由國(guó)企包攬；同時(shí)，國(guó)家衛(wèi)健委2020年巡視糾風(fēng)開(kāi)啟，重點(diǎn)提及“鞏固醫(yī)藥流通領(lǐng)域糾風(fēng)成效”。長(zhǎng)期以來(lái)，流通環(huán)節(jié)和醫(yī)院為藥價(jià)虛高“背鍋”，有關(guān)部門對(duì)藥品流通領(lǐng)域的行政管制也一直在加碼。例如，希望通過(guò)減少流通環(huán)節(jié)、變“多票制”為“兩票制”，以解決藥價(jià)虛高；曾經(jīng)盛行的“藥房托管”，也被認(rèn)為是藥品流通企業(yè)向公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)輸送利益，而被取締。每一次政策的變化，都會(huì)導(dǎo)致醫(yī)藥流通“格局變天”、“面臨前所未有的挑戰(zhàn)”等言論四起。

對(duì)于醫(yī)藥商業(yè)公司而言，從賺取購(gòu)銷差價(jià)的經(jīng)銷商，到拿采購(gòu)價(jià)5%的配送商，在政策和市場(chǎng)的作用下，藥品流通環(huán)節(jié)發(fā)生了一系列變化。原本可與上游藥企、下游醫(yī)院議價(jià)的經(jīng)銷商，為什么變成了配送商？在藥品價(jià)格收益率被“鎖”的情況下，他們?nèi)绾胃?jìng)爭(zhēng)？主攻醫(yī)藥流通環(huán)節(jié)的“兩票制”、令藥品銷售額腰斬的帶量采購(gòu)，又給他們帶來(lái)了怎樣的影響？

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曾經(jīng)“二次議價(jià)”，藥價(jià)可以談

在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，制藥廠不能直接向醫(yī)院等終端賣藥，必須通過(guò)“三級(jí)站”逐層調(diào)撥。到80年代初，因?yàn)樾姓?jīng)營(yíng)模式導(dǎo)致分銷效率低，不少藥品站經(jīng)營(yíng)虧損、難以維系。廣州率先出現(xiàn)了以盈利為目標(biāo)的藥品經(jīng)營(yíng)承包制，而后多地效仿，如今的九州通董事長(zhǎng)劉寶林最早便是在湖北應(yīng)城承包了鎮(zhèn)上的藥品批發(fā)部。

20多年前，聞卓辭去公職、進(jìn)入藥品流通市場(chǎng)創(chuàng)業(yè)，如今已是一家頭部醫(yī)藥商業(yè)公司的高管。根據(jù)他的回憶，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，中國(guó)缺醫(yī)少藥，藥品是賣方市場(chǎng)，沒(méi)有嚴(yán)格的藥價(jià)管制。藥品出廠后，從批發(fā)到零售，約定俗成加價(jià)15%銷售。“藥比較緊俏時(shí)，在底下稍微貴一點(diǎn)賣，也行。”

“九二南巡”之后，市場(chǎng)化改革加速，本土制藥企業(yè)勃興；西安楊森、中美史克、無(wú)錫華瑞等合資企業(yè)在中國(guó)的藥廠也開(kāi)始量產(chǎn)，中國(guó)藥品市場(chǎng)從供不應(yīng)求逐漸走向供過(guò)于求。

1993年，在合資藥企做了5年?duì)I銷的馮杭，去到經(jīng)濟(jì)特區(qū)珠海，加入麗珠制藥。馮杭講道，在當(dāng)時(shí)各省市都有當(dāng)?shù)氐凝堫^醫(yī)藥商業(yè)公司，像西安就是西安市醫(yī)藥公司，哈爾濱就是哈爾濱市醫(yī)藥公司。“早期我們都要跟醫(yī)藥商業(yè)公司合作，因?yàn)樗麄冇型疲ㄤN）的職能，你把藥品賣給他，他可以直接幫你干到終端去。”

彼時(shí)醫(yī)藥商業(yè)公司管辦尚未完全分離，政企不分，地方醫(yī)藥公司的總經(jīng)理常由當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥管理局局長(zhǎng)或副局長(zhǎng)擔(dān)任。比如上海醫(yī)藥股份有限公司1998年上市，時(shí)任董事長(zhǎng)沈培達(dá)曾是上海醫(yī)藥管理局黨委書(shū)記。

1999年，原國(guó)家經(jīng)貿(mào)委印發(fā)《醫(yī)藥流通體制改革指導(dǎo)意見(jiàn)》，“允許并鼓勵(lì)各行各業(yè)、各種經(jīng)濟(jì)成份以兼并、重組、聯(lián)合等多種方式參資入股醫(yī)藥流通企業(yè)”，藥品批發(fā)行業(yè)正式向民營(yíng)企業(yè)開(kāi)放。這一年醫(yī)藥商業(yè)公司增至16000多家，藥品賣方賽道愈發(fā)擁擠。

“醫(yī)藥商業(yè)公司進(jìn)醫(yī)院需要關(guān)系，那時(shí)候還沒(méi)有配送商的說(shuō)法，都是經(jīng)銷商，每個(gè)經(jīng)銷商都有自己的領(lǐng)地。”聞卓講道，有些醫(yī)藥商業(yè)公司是地方衛(wèi)生部門的第三產(chǎn)業(yè)，進(jìn)醫(yī)院有不小的優(yōu)勢(shì)。

由于嚴(yán)重的供過(guò)于求，藥品市場(chǎng)的話語(yǔ)權(quán)天平轉(zhuǎn)向醫(yī)院，商業(yè)公司遞上藥品目錄、宣傳單頁(yè)，醫(yī)院藥劑科直接勾畫(huà)的采購(gòu)方式開(kāi)始改變。無(wú)論是醫(yī)藥商業(yè)公司，還是藥企的醫(yī)藥代表，都需要付出一定成本才能搶到渠道。

在聞卓的記憶里，早些年跟藥房打交道時(shí)，常送些雞蛋、土特產(chǎn)，主任提單給主管院長(zhǎng)簽字并不難。“送大夫的也有意思，在包裝上做文章，幾盒藥放在一個(gè)電飯煲里、或者搭一個(gè)保溫杯，賣完之后就可以留下這些東西。”

盡管在2006年前，帶金銷售和商業(yè)行賄已屢見(jiàn)不鮮，但醫(yī)院基本上還是正常的商業(yè)模式：增收減支。對(duì)于醫(yī)藥商業(yè)公司來(lái)說(shuō)，搞定醫(yī)院院長(zhǎng)（CEO）和藥劑科(采購(gòu)部)比搞定一眾醫(yī)生，交易成本小得多。因?yàn)榧幢悴少?gòu)者胃口再大，也很少會(huì)索要進(jìn)貨價(jià)的幾成來(lái)中飽私囊。“他絕對(duì)不會(huì)說(shuō)，進(jìn)1個(gè)億的藥，你按照15%給我。”

那時(shí)多方爭(zhēng)奪公立醫(yī)院渠道，除了臺(tái)面下的關(guān)系、回扣，也需要明面上的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。在以醫(yī)院為主體的招標(biāo)集采中，醫(yī)藥商業(yè)公司、藥企可以和醫(yī)院談價(jià)——以中標(biāo)價(jià)為基礎(chǔ)“談扣”，也就是常聽(tīng)到的85扣、80扣（零售價(jià)的80%）。

對(duì)于醫(yī)院院長(zhǎng)、藥事委員會(huì)成員而言，“可以直接打折的時(shí)候，采購(gòu)方也要照顧面子，同樣的藥不能放著便宜的不要，采貴的。”中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)管理協(xié)會(huì)一位分析人士講道。聞卓也表達(dá)了相似的觀點(diǎn)，“（負(fù)責(zé)采購(gòu)的）院長(zhǎng)能拿一點(diǎn)好處，但如果一種藥，他選了85扣的，沒(méi)選78扣的，那其他人就會(huì)質(zhì)疑，這是市場(chǎng)生成的監(jiān)督。”

作為藥品經(jīng)銷商，關(guān)系、定價(jià)、服務(wù)等要素決定著其能拓展的市場(chǎng)范圍；藥品定價(jià)往往隨行就市，考驗(yàn)著經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)管理和談判水平。“可以談價(jià)錢時(shí)，采購(gòu)量大、回款快的醫(yī)院，經(jīng)銷商給的藥價(jià)可以低一些。”2006年前，進(jìn)貨價(jià)、零售價(jià)之差，一度是醫(yī)院可結(jié)余留用的部分，也是醫(yī)院壓低藥品采購(gòu)價(jià)的動(dòng)力源泉。

隨著醫(yī)院競(jìng)相壓價(jià)的推進(jìn)，不少藥品的實(shí)際采購(gòu)價(jià)不到中標(biāo)價(jià)的一半，這不僅讓主導(dǎo)藥品招標(biāo)的相關(guān)機(jī)構(gòu)頗為尷尬，50%的藥品毛利率也給醫(yī)院招來(lái)了“暴利”的質(zhì)疑。

但醫(yī)院留取多少進(jìn)銷差價(jià)方為合理？彼時(shí)，藥品價(jià)格政策松松緊緊，10年里，國(guó)家計(jì)委（后為國(guó)家發(fā)改委）進(jìn)行了21次行政降價(jià)，但結(jié)果仍不盡人意。2006年，國(guó)家發(fā)改委價(jià)格司直接卡住一個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)：收益率，規(guī)定醫(yī)院對(duì)藥品的順價(jià)加成，最高不超過(guò)15%，初心是讓利給患者（參見(jiàn)《關(guān)于進(jìn)一步整頓藥品和醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)價(jià)格秩序的意見(jiàn)》（發(fā)改價(jià)格[2006]912號(hào)））。

但僅靠鎖住“利潤(rùn)率”，并不能控制利潤(rùn)絕對(duì)值。對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)而言，獲取同等利潤(rùn)值，只需將藥品進(jìn)貨價(jià)做高。藥價(jià)虛高自此失控，天價(jià)藥物層出不窮。

另外，因?yàn)榈厥薪M織的藥品招標(biāo)采購(gòu)亂象叢生，2005年國(guó)務(wù)院糾風(fēng)辦、衛(wèi)生部開(kāi)始推廣四川以省為單位、政府主導(dǎo)的集中招標(biāo)采購(gòu)。但招標(biāo)卻是只招資格和價(jià)格，一些低價(jià)藥即便中標(biāo)也是“只招不采”。

政策疊加的后果，是醫(yī)院偏好使用高價(jià)藥，藥企力求高價(jià)中標(biāo)。對(duì)于經(jīng)銷商而言，曾經(jīng)的降價(jià)營(yíng)銷不靈了，招標(biāo)“準(zhǔn)入”成為售藥的頭等大事，手眼通天的自然人和底價(jià)包銷的大包商更加流行，行業(yè)里常說(shuō)的85扣、80扣，也變成了10扣、20扣。像聞卓這樣做批發(fā)生意的經(jīng)銷商，一定程度上退變成配送商。

2

“誰(shuí)拖得起賬，就讓誰(shuí)配送”

省級(jí)藥品集中招標(biāo)采購(gòu)，過(guò)程頗為復(fù)雜，需要藥企提供多種文件。在沒(méi)有仿制藥一致性評(píng)價(jià)的時(shí)代，招標(biāo)單位以原研、專利、美國(guó)FDA認(rèn)證、歐盟CE認(rèn)證、GMP藥品、企業(yè)規(guī)模、科技進(jìn)步獎(jiǎng)等間接指標(biāo)，辨別著藥品質(zhì)量。聞卓講道，投標(biāo)得講清楚企業(yè)優(yōu)勢(shì)，需要準(zhǔn)備一大堆文件，聽(tīng)說(shuō)多到得用車去拉，很耗精力。

2007年，原衛(wèi)生部出臺(tái)了新《處方管理辦法》，規(guī)定醫(yī)療機(jī)構(gòu)采購(gòu)藥品需執(zhí)行“一品兩規(guī)”，即一個(gè)藥品品種，注射劑型、口服劑型各不能超過(guò)2種。但一些省份在執(zhí)行招標(biāo)時(shí)，將“兩規(guī)”認(rèn)定為一種原研藥，一種國(guó)產(chǎn)仿制藥。

原研藥售價(jià)高，在順價(jià)加成15%的規(guī)則之下，醫(yī)院可獲取的利潤(rùn)絕對(duì)值相應(yīng)也高。加上外資藥企的品牌優(yōu)勢(shì)、有力推廣，許多原研藥即便過(guò)了專利期，在中國(guó)依然能維持高價(jià)、高市場(chǎng)份額。

當(dāng)原研藥占據(jù)一個(gè)中標(biāo)名額后，眾多國(guó)內(nèi)藥企要擠上招標(biāo)的“獨(dú)木橋”，不僅要中標(biāo)，還要投出高價(jià)。如此“技術(shù)活”催生了專門負(fù)責(zé)招標(biāo)的自然人和代理商，他們往往擁有廣泛的地政資源、人脈關(guān)系，比如是當(dāng)?shù)匦l(wèi)生部門管理者的親友。

隨著招標(biāo)的進(jìn)行，與醫(yī)院交易都按中標(biāo)價(jià)，沒(méi)有了批發(fā)價(jià)，各方開(kāi)始?jí)嚎s商業(yè)公司的利潤(rùn)，“因?yàn)橛X(jué)得商業(yè)沒(méi)啥用，推廣都是我們自己干，藥賣給你也不能怎么樣，還得我們?nèi)ジ汜t(yī)院、搞醫(yī)生。于是就有人開(kāi)始給商業(yè)公司10%的配送點(diǎn)，不再是批零差了，商業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)又非常激烈，互相壓價(jià)到只有5個(gè)點(diǎn)左右的毛利。”馮杭講道，這時(shí)候，一些商業(yè)公司的功能就變成了配送、回款、庫(kù)存。和順豐比起來(lái)，除了配送，醫(yī)藥中間商還需要墊資買貨。

面對(duì)這種轉(zhuǎn)變，聞卓感到很無(wú)奈，中標(biāo)品種很稀缺，好多中標(biāo)品種在自然人手上，想要配送得去求人、壓價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，“錢都被藥蟲(chóng)子（藥販子）賺走了”。上游沒(méi)有議價(jià)空間，下游還得面對(duì)醫(yī)院的拖款。

招標(biāo)前，經(jīng)銷商還可以通過(guò)批發(fā)價(jià)讓利、激勵(lì)醫(yī)院稍快些回款；招標(biāo)后，無(wú)論回款快慢，醫(yī)院支付的價(jià)款全無(wú)差異，自然沒(méi)動(dòng)力快速回款；再者為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)，一些經(jīng)銷商通過(guò)“延長(zhǎng)賬期”、主動(dòng)承擔(dān)財(cái)務(wù)成本，向醫(yī)院讓利。

“這個(gè)時(shí)候我們經(jīng)銷商很苦，其實(shí)是充當(dāng)了金融機(jī)構(gòu)的角色，一方面醫(yī)院欠款拖很長(zhǎng)時(shí)間，那誰(shuí)有錢、能拖得起，就讓誰(shuí)配送，相當(dāng)于我們就是墊款。另一方面，生產(chǎn)企業(yè)也需要一個(gè)機(jī)構(gòu)在臺(tái)前交易，自己不出面。”聞卓還是習(xí)慣自稱“經(jīng)銷商”。

話語(yǔ)權(quán)轉(zhuǎn)移到了有中標(biāo)品種的自然人和代理商手中，在權(quán)力、金錢的加持下，他們一層層“打通關(guān)”，藥品招標(biāo)辦、醫(yī)保目錄、醫(yī)生、醫(yī)院院長(zhǎng)、藥事委員會(huì)，每個(gè)環(huán)節(jié)的疏通費(fèi)最終都疊加到藥品的中標(biāo)價(jià)上，再加成15%賣給病人和醫(yī)保。

在招標(biāo)中，許多藥品的真實(shí)出廠價(jià)只有中標(biāo)價(jià)的10%、20%，稱為10扣、20扣。同一種藥品，在安徽太和、廣東普寧等批發(fā)市場(chǎng)上的價(jià)格，與到醫(yī)院的價(jià)格可能相差10多倍。2010年湖南曝出天價(jià)蘆筍片，湘雅二院采購(gòu)價(jià)（中標(biāo)價(jià)）是出廠價(jià)的13倍。但在聞卓的從業(yè)觀察里，比這夸張的案例還有許多。

一家藥廠生產(chǎn)的銀杏葉注射液，成本價(jià)0.16元/支，廠家定售價(jià)0.48元/支，200%的毛利。但醫(yī)院順價(jià)加成15%后，只有幾分錢的利潤(rùn)，幾乎沒(méi)有人愿意開(kāi)這款藥，藥品滯銷。“后來(lái)有人就點(diǎn)撥了一下：需要重新定價(jià)，賣16塊/支，開(kāi)一支就返8塊錢，再試試看。”按這樣操作后，價(jià)差百倍，和漲價(jià)后熱銷的蘆筍片一樣，銀杏葉注射液進(jìn)入醫(yī)院大賣。

2009年開(kāi)始，藥品零加成政策開(kāi)始取代順價(jià)加價(jià)15%政策，逐步在基層衛(wèi)生院、縣醫(yī)院、二級(jí)及以上醫(yī)院推行，如此一來(lái)，醫(yī)院可獲得藥品購(gòu)銷差價(jià)歸零。但零差率去掉的是中標(biāo)價(jià)之外的15%公開(kāi)加價(jià)，并沒(méi)有觸碰暗含在中標(biāo)價(jià)之內(nèi)的“帶金銷售”空間。藥價(jià)虛高并未緩解；醫(yī)院方也沒(méi)有動(dòng)力監(jiān)管醫(yī)生、醫(yī)藥代表形成的利益共同體，監(jiān)督和牽制更難展開(kāi)。

央視曾在一檔調(diào)查中列舉了5款藥品中標(biāo)價(jià)、市場(chǎng)供貨價(jià)的倍數(shù)，并直指醫(yī)生收取回扣的比例高達(dá)藥價(jià)的30%-40%。在這個(gè)利益鏈中，藥廠以10扣、20扣的底價(jià)賣出藥品，獲得全國(guó)總代理經(jīng)營(yíng)權(quán)的大包商、區(qū)域代理權(quán)的小包商，并承擔(dān)起“推廣”、“銷售”職能。藥品從生產(chǎn)者到終端的中間商，分化為代理商、配送商。

3

藥價(jià)虛高，錢到底去哪兒了？

“正常藥品代理價(jià)的話，一般最高是25扣，超過(guò)25扣就不好做了，也有30扣、35扣，但這樣的品種競(jìng)爭(zhēng)力就不強(qiáng)。”在醫(yī)藥流通公司從業(yè)多年、并對(duì)醫(yī)藥政策頗有研究的劉芃講道。

藥品實(shí)物，由藥企找物流公司、通過(guò)干線物流發(fā)貨到配送商的倉(cāng)庫(kù)，再由配送商送到各醫(yī)院終端。但現(xiàn)金流和發(fā)票，可謂幾經(jīng)流轉(zhuǎn)，劉芃“掰”開(kāi)各環(huán)節(jié)，仔細(xì)地算了筆賬：底價(jià)20元、中標(biāo)價(jià)100元的藥，利益蛋糕怎么分？

對(duì)配送商而言，行規(guī)是按照藥品采購(gòu)金額收配送點(diǎn)，按10%來(lái)算，配送商的采購(gòu)價(jià)就是90元，以100元的中標(biāo)價(jià)賣給醫(yī)院，可賺到10元差價(jià)。除去倉(cāng)儲(chǔ)、物配、人力、藥品損耗、以及向醫(yī)院墊資的財(cái)務(wù)成本，配送商通常有1%-2%左右的凈利潤(rùn)。

除去兩端的成本，還有70%的利益空間，并非全由代理商拿了去。代理商需要養(yǎng)兩個(gè)團(tuán)隊(duì)：商務(wù)代表，負(fù)責(zé)疏通招標(biāo)環(huán)節(jié)；醫(yī)藥代表，負(fù)責(zé)打通醫(yī)院、醫(yī)生。

醫(yī)院賣藥的利潤(rùn)率被鎖死后，為了左右醫(yī)生開(kāi)處方的那支筆，藥品銷售逐漸走向“回扣競(jìng)爭(zhēng)”，藥品中標(biāo)價(jià)的30%-35%需要給到醫(yī)生，少數(shù)高毛品種可給到40%。為什么給到如此高比例的回扣？劉芃講道，國(guó)產(chǎn)仿制藥中標(biāo)價(jià)通常遠(yuǎn)低于原研藥，原研藥即便只提供7%-12%的回扣比例，絕對(duì)值也高于國(guó)產(chǎn)藥；再加上原研藥的品牌優(yōu)勢(shì)，國(guó)產(chǎn)藥必須給出高比例回扣才有競(jìng)爭(zhēng)力。

另外，醫(yī)藥代表需要銷售抽成激勵(lì)，通常抽點(diǎn)8%左右。再加上疏通招標(biāo)部門、維護(hù)醫(yī)院、藥事委員會(huì)的費(fèi)用，這3部分大概切去45%，不考慮稅負(fù)的情況下，代理商老板剩下約25元的利潤(rùn)空間。

但，20扣藥品代理商20元購(gòu)進(jìn)90元售出，中間70元的差價(jià)需要繳納17%的增值稅，11.9元，余下58.1元還要再繳納25%的企業(yè)所得稅14.52元，兩項(xiàng)稅負(fù)合計(jì)26.42元。如果代理商老板正常繳稅，實(shí)際上是要虧掉1.42元。

沒(méi)人會(huì)做虧本的生意，實(shí)際操作時(shí)，代理商會(huì)選擇過(guò)票避稅，并將錢洗成現(xiàn)金取出。一些有零售業(yè)務(wù)的小型醫(yī)藥商業(yè)公司，承擔(dān)起這一職能，而過(guò)票抽傭點(diǎn)也從最初的8%，漲到10%、甚至13%。

過(guò)票、避稅具體如何操作？獲得品種總經(jīng)銷權(quán)的代理商，會(huì)借由過(guò)票公司購(gòu)買進(jìn)項(xiàng)稅票抵稅。比如過(guò)票公司A購(gòu)買了價(jià)值100萬(wàn)的藥品、并獲得100萬(wàn)進(jìn)項(xiàng)稅發(fā)票。A司可能以95萬(wàn)的價(jià)格虧錢賣給某零售藥房，但可以少開(kāi)或不開(kāi)發(fā)票，款項(xiàng)要求現(xiàn)金支付。對(duì)藥房而言，無(wú)票藥品的銷售不進(jìn)入企業(yè)賬戶，可直接打進(jìn)老板個(gè)人賬戶。

此時(shí)，A司可以向要購(gòu)買稅票的代理商開(kāi)具100萬(wàn)發(fā)票，進(jìn)銷相抵后，稅負(fù)為0。倒賣稅票一開(kāi)始是8%的抽傭，去掉5%的價(jià)格虧損，還可以賺3%。代理商取得100萬(wàn)的進(jìn)項(xiàng)稅發(fā)票后，拿出部分發(fā)票抵扣70元的購(gòu)銷差價(jià)，26.42元的稅負(fù)就可全部抵扣。相當(dāng)于用8%的購(gòu)票成本偷逃了26.42元的稅負(fù)，而且還能洗出大量的用于回扣的現(xiàn)金。

幾番算下來(lái)，10扣的藥品，代理商能獲得的份額約20%-25%；20扣藥品，可獲的剩余收入是中標(biāo)價(jià)的10%-15%，這也解釋了“35扣品種沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力”。

2016年，原食藥監(jiān)總局頒布《關(guān)于整治藥品流通領(lǐng)域違法經(jīng)營(yíng)行為的公告》（94號(hào)文），明確整治購(gòu)銷藥品時(shí)，證、票、賬、貨、款不一致，藥品未入庫(kù)、設(shè)置賬外賬，使用銀行個(gè)人賬戶往來(lái)等情形，使過(guò)票的難度和成本顯著提高。在一些特殊情況下，過(guò)票點(diǎn)最高會(huì)開(kāi)到13%。

在劉芃看來(lái)，流通環(huán)節(jié)有幾票并非是藥價(jià)虛高的根源，因?yàn)樵诮?jīng)營(yíng)流通之前，藥價(jià)在招標(biāo)時(shí)就已經(jīng)定了下來(lái)。“兩票制”也無(wú)法降低藥品價(jià)格，但是會(huì)催生成千上萬(wàn)個(gè)所謂的CSO，承擔(dān)逃稅洗錢職能，以支付“帶金銷售”的費(fèi)用。

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配送商的N種競(jìng)爭(zhēng)，試圖發(fā)現(xiàn)價(jià)格

盡管在藥品流通環(huán)節(jié)中，配送商常被定位為“墊資的搬運(yùn)工”，凈利潤(rùn)很低，但競(jìng)爭(zhēng)依然激烈。恰如劉芃所言，做生意哪有挑肥揀瘦的，1分錢的生意也要做。對(duì)于配送商而言，進(jìn)入醫(yī)院做生意，必須面對(duì)“開(kāi)戶”一關(guān)，如同供應(yīng)商進(jìn)超市的入場(chǎng)費(fèi)。據(jù)了解，醫(yī)院收取開(kāi)戶費(fèi)，往往從幾千元到數(shù)十萬(wàn)元不等。

在多方供應(yīng)商都擁有GSP、藥品經(jīng)營(yíng)許可資質(zhì)的情況下，藥品供貨都按中標(biāo)價(jià)，商業(yè)公司之間又是如何競(jìng)爭(zhēng)？

首先，經(jīng)營(yíng)的藥械品種規(guī)格需要能夠滿足醫(yī)療機(jī)構(gòu)的需求，比如擁有精麻類藥品的特許經(jīng)營(yíng)公司就會(huì)具備相對(duì)更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。再者，配送物流的硬件實(shí)力，如物流中心設(shè)置、倉(cāng)儲(chǔ)、冷庫(kù)面積、周轉(zhuǎn)速率等，影響著配送的時(shí)效性。

除此之外，醫(yī)院的結(jié)算賬期較長(zhǎng)，通常超過(guò)6個(gè)月，甚至1-2年，現(xiàn)金流關(guān)系到醫(yī)藥商業(yè)公司的命脈，因此賬期管理、現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率成為重要指標(biāo)。上市醫(yī)藥商業(yè)公司一方面運(yùn)用應(yīng)收賬款資產(chǎn)證券化在財(cái)報(bào)中對(duì)應(yīng)收進(jìn)行終止確認(rèn)，并通過(guò)銀行保理業(yè)務(wù)，將公司應(yīng)收賬款收取、管理等權(quán)利轉(zhuǎn)讓，改善賬面現(xiàn)金流；另一方面，發(fā)行超短融進(jìn)行較低成本的融資，如7月上海醫(yī)藥兌付的期限90天的25億超短融，票面利率僅為1.60%，實(shí)際兌付本息共計(jì)25.1億元。

除了用多種方法改善資金周轉(zhuǎn)率，眾多醫(yī)藥商業(yè)公司不甘于只做“墊資+配送”，曾嘗試藥品供應(yīng)鏈延伸服務(wù)，也就是“藥房托管”，通過(guò)獨(dú)占或組合分配醫(yī)院藥房市場(chǎng)的方式，在一定程度上提高話語(yǔ)權(quán)、經(jīng)營(yíng)收益。

藥房托管的歷史最早可以追溯到2001年柳州醫(yī)藥和三九集團(tuán)的合作；2006年南京在全市全面推行藥房托管，至2007年南京醫(yī)藥在競(jìng)標(biāo)中獲得93%以上醫(yī)院的藥房托管權(quán)；2009年試點(diǎn)推行藥品零加成后，藥房成為醫(yī)院的成本中心，藥房托管再度興起，華潤(rùn)、上藥、國(guó)藥、海王生物、嘉事堂及康美藥業(yè)等都曾嘗試過(guò)該業(yè)務(wù)，直到多省份叫停。

在“以藥養(yǎng)醫(yī)”體系中，藥價(jià)所覆蓋的利，既要供養(yǎng)醫(yī)院，也需供養(yǎng)醫(yī)生。當(dāng)藥品購(gòu)銷差價(jià)歸零、醫(yī)院績(jī)效不佳時(shí)，熱門科室醫(yī)生仍可保證收入，但成本中心如藥劑科、行政、后勤等部門人員卻難有起色。藥房托管，通過(guò)轉(zhuǎn)移藥品流通走向，將代理商大量輸送給醫(yī)生的利益，轉(zhuǎn)變?yōu)橛舍t(yī)藥商業(yè)公司直接讓利給醫(yī)院。

藥房托管過(guò)程中，醫(yī)院是委托方，醫(yī)藥商業(yè)公司是受托方，按照正常的邏輯，醫(yī)院應(yīng)當(dāng)向商業(yè)公司的托管服務(wù)付費(fèi)。但現(xiàn)實(shí)卻恰好相反，醫(yī)院作為強(qiáng)勢(shì)方，將藥房托管出去，要向配送商收取“租金”，包括：巨額的履約/質(zhì)量保證現(xiàn)金、中標(biāo)價(jià)基礎(chǔ)上后退20%-40%的價(jià)格供貨、一些區(qū)域還要求向病患讓利5%-10%。

盡管條件嚴(yán)苛，但商業(yè)公司都會(huì)勉力競(jìng)爭(zhēng)投標(biāo)，因?yàn)檫@相當(dāng)于醫(yī)院100%或超70%的市場(chǎng)份額，如果被1-2家商業(yè)公司托管后，其它競(jìng)爭(zhēng)者想再進(jìn)入這個(gè)醫(yī)院非常困難。

這是真投標(biāo)，也是商業(yè)公司通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)現(xiàn)價(jià)格的一種方式。劉芃講道，2016年他所在的公司曾競(jìng)標(biāo)湖北一家醫(yī)院的藥房托管，測(cè)算后認(rèn)為可以承擔(dān)的底線是在中標(biāo)價(jià)基礎(chǔ)上讓利40%，但投標(biāo)時(shí)提出讓利37%，考慮到在執(zhí)行時(shí)還會(huì)遇到一些矛盾，拉高成本。最終競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以40%的讓利中標(biāo)。

醫(yī)藥商業(yè)公司通過(guò)藥房托管，進(jìn)入到更深層的藥品供應(yīng)鏈服務(wù)中。在實(shí)施過(guò)程中，除了因搶占其它商業(yè)公司的份額而帶來(lái)的同行競(jìng)爭(zhēng)外；從利益鏈中受到擠壓的醫(yī)藥代表和醫(yī)生群體，也會(huì)進(jìn)行抵制。從劉芃的觀察來(lái)看，近幾年的藥房托管毛利率并不高，算下來(lái)凈利潤(rùn)還是在1%左右。

2017年藥房托管還在“東風(fēng)之中”，上海醫(yī)藥在年報(bào)中披露共托管226家醫(yī)院、新增97家；國(guó)藥控股也披露下屬公司非公開(kāi)發(fā)行募資10.3億用于醫(yī)院供應(yīng)鏈延伸、社區(qū)醫(yī)院藥房托管等。但2018年中，國(guó)藥卻表示：（藥房托管）既不賺錢，又有政策風(fēng)險(xiǎn)。果然，2018年末，國(guó)家衛(wèi)健委發(fā)文《關(guān)于加快藥學(xué)服務(wù)高質(zhì)量發(fā)展的意見(jiàn)》叫停承包、出租、向營(yíng)利性企業(yè)承包藥房。

藥品第一終端的購(gòu)銷模式頗為“穩(wěn)固”，難以撼動(dòng)，但在第二終端（零售藥房）、第三終端（鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)門診、診所等），以O(shè)TC藥品、普藥為主的市場(chǎng)中，配送商與經(jīng)銷商的角色又合二為一，可以合法競(jìng)價(jià)銷售，其中代表企業(yè)是民營(yíng)藥品批發(fā)企業(yè)九州通。與另外幾家頭部醫(yī)藥商業(yè)公司不同，九州通有近7成的收入來(lái)自基層診所、零售藥店及分銷商等，銷往這些渠道的藥品，價(jià)格是買賣雙方談出來(lái)的。

在北京九州通辦公樓三樓100多平米的大廳里，上百位員工帶著耳機(jī)，不停地接打電話，并在電腦系統(tǒng)上查詢著藥品信息，他們被稱為“開(kāi)票員”，承擔(dān)著一項(xiàng)重要工作：和客戶談價(jià)。同一藥品，根據(jù)客戶的采購(gòu)量、回款速度等，設(shè)置指導(dǎo)價(jià)格區(qū)間，開(kāi)票員日常可依此向客戶報(bào)價(jià)。

這部分業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人向海艷做了10年的銷售工作，她講道，2006年前，流行給扣點(diǎn)賣，比如賣給診所60扣、70扣；現(xiàn)在就是直接向客戶報(bào)價(jià)。日常談價(jià)的關(guān)鍵是懂市場(chǎng)、了解客戶心理，市場(chǎng)上緊缺的、好詢價(jià)的藥，多給客戶讓一些利；信息不對(duì)稱的品種則多賺一些。通過(guò)組合談價(jià)推銷，既讓客戶賺到錢，又能保證自己的毛利率。

對(duì)于一些大型連鎖店，如金象大藥房等，是藥企直接與之談好的二級(jí)價(jià)，那九州通就按約定好的點(diǎn)數(shù)開(kāi)票售賣?？偨Y(jié)而言，當(dāng)能夠與終端買方談價(jià)時(shí)，商業(yè)公司就是經(jīng)銷商；當(dāng)價(jià)格確定時(shí)，承擔(dān)的則是配送商職能。

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“兩票制”、帶量采購(gòu)，經(jīng)銷配送幾多變局

醫(yī)藥圈講有4大政策“尚方寶劍”，牽動(dòng)著醫(yī)藥人的注意力，分別是：決定新藥上市的藥品審批審評(píng)政策、決定價(jià)格的藥品價(jià)格管理辦法、決定支付方式的醫(yī)保政策、決定資格門檻的藥品招投標(biāo)。但對(duì)于醫(yī)藥流通企業(yè)來(lái)說(shuō)，真正卡脖子的政策當(dāng)屬“兩票制”。

2016年4月國(guó)務(wù)院的常務(wù)工作會(huì)議上,明確了要把“兩票制”變成未來(lái)醫(yī)藥行業(yè)核心的管理思想。2017年1月，國(guó)務(wù)院《十三五深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革規(guī)劃》提出，實(shí)施藥品采購(gòu)“兩票制”改革：藥品生產(chǎn)企業(yè)到流通企業(yè)開(kāi)一次發(fā)票，流通企業(yè)到醫(yī)療機(jī)構(gòu)再開(kāi)一次發(fā)票，以兩票代替之前的多票。

“‘兩票制’前，購(gòu)票的工作由代理商來(lái)做，工業(yè)就10塊錢把藥賣給他，所以藥企賬特別干凈，純利潤(rùn)可好看了。”馮杭講道，現(xiàn)在銷售額從10塊變成100塊，藥企就要承擔(dān)高開(kāi)提錢的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

沖擊之下，代理商、過(guò)票公司原有的洗錢產(chǎn)業(yè)鏈難以運(yùn)轉(zhuǎn)，低開(kāi)高走變成高開(kāi)高走。2015—2019年間，A股化藥上市企業(yè)的銷售費(fèi)用率從20.23%增長(zhǎng)至33%。有專家分析，藥品一半的銷售費(fèi)用都是回扣，這意味著，每年有上千億現(xiàn)金需要洗出來(lái)（詳見(jiàn)《見(jiàn)招拆招30年，醫(yī)藥代表究竟是一股怎樣的力量》）。

對(duì)于配送商而言，對(duì)醫(yī)藥的純銷業(yè)務(wù)比例擴(kuò)大，調(diào)撥（分銷）占比則因?yàn)?ldquo;兩票制”限制下降。這令“墊款者”的現(xiàn)金流壓力進(jìn)一步加大，原本可由下一級(jí)分銷商分擔(dān)的回款壓力上移，11家上市醫(yī)藥流通企業(yè)平均應(yīng)收應(yīng)付天數(shù)剪刀差（根據(jù)wind數(shù)據(jù)整理），從2016年的19天提高到2019年的36天，上下游資金壓力越來(lái)越大。

（數(shù)據(jù)來(lái)源：wind）

在實(shí)際業(yè)務(wù)中，純銷類似于一級(jí)經(jīng)銷商直銷醫(yī)院，調(diào)撥則相當(dāng)于分銷到另外的批發(fā)商，前者效率更高嗎？劉芃認(rèn)為并不一定。對(duì)于一家大藥企而言，原本與全國(guó)前30大商業(yè)公司合作，可能就基本覆蓋全國(guó)。這30家商業(yè)公司覆蓋不到的邊邊角角，比如西南一些面積大、人口少的自治州，就在當(dāng)?shù)貙ふ乙患疑虡I(yè)公司合作，將藥品調(diào)撥過(guò)去，他們?cè)賹⑺幩偷礁鱾€(gè)縣、鎮(zhèn)。

隨著“兩票制”的推行，藥企直接對(duì)接的商業(yè)公司數(shù)量增加，“如果一個(gè)地方有20家醫(yī)療機(jī)構(gòu)，我找到一家商業(yè)說(shuō)只能送18家，另2家送不了，那只能再找商業(yè)公司專門配那2家。”馮杭解釋道，一般全國(guó)做50億收入的藥企，大概需要對(duì)接七八十家商業(yè)公司，現(xiàn)在得增加到200多家，原本的二級(jí)經(jīng)銷商全變成一級(jí)，管理成本確有提高。

急浪淘沙過(guò)程中，過(guò)去做總經(jīng)銷、總代理的一些小型商業(yè)公司，因?yàn)殡y以覆蓋所有醫(yī)院，只得逐步集中到大配送商麾下。從增速來(lái)看，2018年藥品流通行業(yè)銷售增速為7.7%，而25家上市公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)收入同比增長(zhǎng)15.5%。這也為頭部商業(yè)公司并購(gòu)、擴(kuò)大版圖提供了契機(jī)。

“以前一些小型商業(yè)公司很牛，現(xiàn)在我們和他對(duì)等合作了，（收購(gòu)）基本沒(méi)什么商譽(yù)。”聞卓講道，合作的小型商業(yè)公司要么有（終端）客戶，要么有品種，并購(gòu)后可以將連帶的資源關(guān)系都吸納進(jìn)來(lái)。

一些小代理商確實(shí)愿意賣給大流通商，且按照凈資產(chǎn)的賣法，沒(méi)有太多溢價(jià)。“兩票制執(zhí)行后只能開(kāi)兩票，小代理商被大流通商控股后，借助它的品牌，可以繼續(xù)做原來(lái)的業(yè)務(wù)。”一位關(guān)注醫(yī)藥流通行業(yè)的二級(jí)市場(chǎng)研究員解釋道。

不同類型的醫(yī)藥商業(yè)公司仍在消化“兩票制”帶來(lái)的改變時(shí)，藥品集中帶量采購(gòu)快速推進(jìn)，從2019年初在11個(gè)城市試點(diǎn)的“4+7”帶量采購(gòu)，擴(kuò)圍到25個(gè)城市；到第二批國(guó)采；再到剛剛開(kāi)標(biāo)的第三批國(guó)采，覆蓋的品種范圍不斷擴(kuò)大。同時(shí)，參照國(guó)家集采模板的地方版帶量采購(gòu)，也在推進(jìn)之中。

對(duì)于負(fù)責(zé)配送的商業(yè)公司而言，行規(guī)是按照采購(gòu)價(jià)的點(diǎn)數(shù)支付配送費(fèi)，對(duì)于動(dòng)輒降價(jià)七八成的集采藥品，銷售額的降低意味著單品配送費(fèi)下降。但在實(shí)際配送過(guò)程中，“流通企業(yè)可能會(huì)增加一些新特藥品種，或者高價(jià)的進(jìn)口藥，以保證相對(duì)穩(wěn)定的毛利率。”上述研究員分析道。

在論及帶量采購(gòu)的影響時(shí)，“光腳的不怕穿鞋的”成為行業(yè)共識(shí)。配送商沒(méi)有覆蓋到的醫(yī)院區(qū)域，通過(guò)與藥企合作，獲得集采藥品的配送權(quán)，可以獲得進(jìn)入醫(yī)院開(kāi)戶的便利。

而既有市場(chǎng)份額占有者也會(huì)全力“應(yīng)戰(zhàn)”，典型如上海區(qū)域配送商之競(jìng)爭(zhēng)，第三批國(guó)采擬中標(biāo)結(jié)果公布次日，上海區(qū)域配送企業(yè)名錄已經(jīng)出爐，上藥、國(guó)藥包攬約96%的配送量。九州通憑借子公司京豐制藥中標(biāo)二甲雙胍，獲得該品種的配送權(quán)；上海美羅也勉力獲得一席。

在競(jìng)爭(zhēng)之下，新進(jìn)入者和原本的市場(chǎng)占有者不斷調(diào)整著經(jīng)營(yíng)策略，配送商亦在試圖不斷擴(kuò)大自己的業(yè)務(wù)范圍。當(dāng)前集采品種仍然有限，配送商尚可通過(guò)品種搭配維持利潤(rùn)，但當(dāng)集采真正走向“應(yīng)采盡采”，對(duì)配送商的沖擊則會(huì)進(jìn)一步顯現(xiàn)。

在一次公開(kāi)發(fā)言中，原一心堂總裁趙飚反復(fù)說(shuō)道，過(guò)去20年，中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)幾乎沒(méi)有發(fā)生什么變革；而集中帶量采購(gòu)，正強(qiáng)力推動(dòng)著醫(yī)、藥分開(kāi)。國(guó)家醫(yī)保局醫(yī)藥價(jià)格和招標(biāo)采購(gòu)司負(fù)責(zé)人對(duì)財(cái)健道表示，未來(lái)帶量采購(gòu)將覆蓋更多品種，擠出藥價(jià)水分之后，將通過(guò)醫(yī)保支付標(biāo)準(zhǔn)調(diào)控藥價(jià)。

聞卓了解到后講道，這個(gè)好，這樣做法是對(duì)的，確定醫(yī)保支付標(biāo)準(zhǔn)后，醫(yī)療機(jī)構(gòu)和賣方談得越低，獲利越多，它就有動(dòng)力去談，這樣才可能出現(xiàn)真實(shí)的藥品價(jià)格。在他看來(lái)，只有通過(guò)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)才能發(fā)現(xiàn)真實(shí)的藥品價(jià)格，而作為經(jīng)營(yíng)藥品的中間商，他希望成為有議價(jià)能力的賣方，通過(guò)技術(shù)迭代、精細(xì)管理提升藥品流通效率。

如果是技術(shù)提升、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之下，藥企銷售實(shí)現(xiàn)直銷，沒(méi)有中間商，也許的確可以提高市場(chǎng)效率；反之，以企業(yè)對(duì)利潤(rùn)、效率的追逐，選擇與中間商分一杯羹，定然是看中了其“價(jià)值”，或是分?jǐn)偭爽F(xiàn)金流風(fēng)險(xiǎn)、或是提升了配送效率、又或者是下場(chǎng)疏通了關(guān)系……

除了醫(yī)保支付的改革，按病種付費(fèi)、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療技術(shù)支持下的處方外流，正在路上。“一肩挑兩頭”的醫(yī)藥商業(yè)公司，亦在輾轉(zhuǎn)騰挪之間，發(fā)揮著自己的價(jià)值，也尋找著新的出路。

（作者系《財(cái)經(jīng)》研究員，應(yīng)采訪對(duì)象要求，聞卓、馮杭、劉芃為化名）