隨著藥品流通環(huán)節(jié)不斷被壓縮，廣大招商人員的數(shù)量會(huì)大大減少，但具有“專家資源+專業(yè)化推廣”能力的銷售人員一定不會(huì)失業(yè)。
過(guò)票是指不具備藥品經(jīng)營(yíng)資質(zhì)的個(gè)人或機(jī)構(gòu)通過(guò)過(guò)票公司提供的藥品銷售相關(guān)資質(zhì)、發(fā)票、單據(jù)等服務(wù)，底價(jià)票進(jìn)入過(guò)票公司、開出高價(jià)票到商業(yè)公司，款項(xiàng)回收后經(jīng)過(guò)財(cái)務(wù)處理提出大部分現(xiàn)金。這一系列動(dòng)作可實(shí)現(xiàn)三個(gè)目的：1.變相將業(yè)務(wù)洗白（合法化）；2.解決發(fā)票高開問題；3.提現(xiàn)。
以藥補(bǔ)醫(yī)環(huán)境下，藥企事實(shí)上替政府承擔(dān)了大部分公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)的日常開支，當(dāng)然，這是通過(guò)不合規(guī)的灰色利益輸送方式實(shí)現(xiàn)的。利益輸送必須使藥品具有足夠的空間，之前的藥品定價(jià)機(jī)制發(fā)揮了重要作用。高空間的存在，需要有中間轉(zhuǎn)換環(huán)節(jié)來(lái)實(shí)現(xiàn)底價(jià)票向高開票過(guò)渡，于是，過(guò)票公司應(yīng)“市場(chǎng)要求”而生。
過(guò)票問題的癥結(jié)并非信息不對(duì)稱，而是醫(yī)療體制長(zhǎng)期以來(lái)形成的以藥補(bǔ)醫(yī)尾大不掉，并非砍斷利益輸送就可以解決問題。如果采用激進(jìn)的休克療法，查底價(jià)，限銷售價(jià)，那么整個(gè)醫(yī)療、醫(yī)藥行業(yè)將面臨崩潰。但相關(guān)部門不出手不代表以后不解決這些頑疾，事實(shí)上，自2006年掀起反商業(yè)賄賂至今，相關(guān)部門每年都推出一些政策，比如出廠價(jià)格調(diào)查、福建兩票制、廣東“三控”以及國(guó)家發(fā)改委的32次降價(jià)等等。
這些辦法一方面采用漸進(jìn)式改革推進(jìn)行業(yè)凈化，另一方面，也是在警告行業(yè)人士：“給你一個(gè)轉(zhuǎn)型過(guò)渡的時(shí)間，盡快完成產(chǎn)業(yè)升級(jí)，過(guò)了這個(gè)緩沖期，在財(cái)稅、金融、藥品政策、價(jià)格監(jiān)管等措施的多重壓力下，包括過(guò)票在內(nèi)的不合規(guī)手段將徹底遭遇打壓而付出代價(jià)。”
自然人轉(zhuǎn)型
過(guò)票行為消失后，廣大從業(yè)者怎么辦？特別是自然人（又稱“居間人”或“槍手”）怎么辦？
雖然尚無(wú)機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)過(guò)自然人貢獻(xiàn)的銷量，但筆者根據(jù)自己10多年的從業(yè)經(jīng)歷認(rèn)為，此類人群的貢獻(xiàn)度是驚人的，因?yàn)?5%的廠家通過(guò)招商代理方式實(shí)現(xiàn)銷售，而這些銷售幾乎全靠自然人產(chǎn)生，這一點(diǎn)毋庸置疑。
在操作層面，自然人過(guò)票也占據(jù)較大比重，過(guò)票的目的之一是使經(jīng)營(yíng)行為合法化。取消過(guò)票后，個(gè)人如何合法化？筆者認(rèn)為，將從之前的單純走票關(guān)系過(guò)渡到真正的合作關(guān)系，在法律層面則要變?yōu)楣蛡蜿P(guān)系。
首先是身份，在勞動(dòng)關(guān)系上，自然人和平臺(tái)簽訂勞動(dòng)合同，辦理各種入職手續(xù)，發(fā)放五險(xiǎn)一金等必要的福利。
其次是在合作方式上，平臺(tái)提供各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)資質(zhì)和倉(cāng)儲(chǔ)、財(cái)務(wù)資源，但統(tǒng)一遵守GSP法規(guī)和財(cái)稅制度。
最后是在具體分工上，自然人可以自行引進(jìn)產(chǎn)品，亦可操作平臺(tái)引進(jìn)的產(chǎn)品，以協(xié)議約定分成比例。
銷售環(huán)節(jié)壓縮
如果自然人的生存方式發(fā)生了根本變化，那么，廣大生產(chǎn)企業(yè)銷售人員的工作形態(tài)和工作方式也會(huì)隨之調(diào)整。在藥品價(jià)格不斷下降的趨勢(shì)下，藥品流通環(huán)節(jié)不斷被壓縮，銷售環(huán)節(jié)也存在被壓縮的可能性。
都是體現(xiàn)銷售職能，為何要設(shè)置廠家銷售、商業(yè)銷售和終端銷售？筆者認(rèn)為，廣大招商人員的數(shù)量會(huì)大大減少，但具有“專家資源+專業(yè)化推廣”能力的銷售人員一定不會(huì)失業(yè)。這一部分人將會(huì)通過(guò)不同渠道、以不同方式被收編，或者自己成為專業(yè)化第三方推廣公司。
這是一大發(fā)展趨勢(shì)，很多現(xiàn)在還在從事不同銷售崗位的醫(yī)藥代表、招商經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理，不管你是在外企還是內(nèi)企，是為商業(yè)公司服務(wù)還是為大包商打工，如果還想繼續(xù)在醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展，就不得不考慮自身是否具備上述專業(yè)化能力。
積累人脈有兩個(gè)環(huán)節(jié)和方向，即醫(yī)院和商業(yè)，這也是筆者這幾年從事藥品營(yíng)銷一直倡導(dǎo)的方法論之一。大道至簡(jiǎn)，沒有深?yuàn)W的道理，鎖定這兩個(gè)環(huán)節(jié)，培育屬于自己的資源比現(xiàn)在拿多高的工資都更令人踏實(shí)。
上下游銷售博弈
很多處于迷茫狀態(tài)的銷售人員，其關(guān)鍵問題在于行動(dòng)力低下，而不是對(duì)藥品政策缺乏了解。一旦把握了目標(biāo)和方向，嚴(yán)格執(zhí)行，別說(shuō)一個(gè)城市，就是拿下一個(gè)省的市場(chǎng)也沒有問題，關(guān)鍵在于掌握資源在手，方法在心。
還有的銷售人員想要化解職業(yè)倦怠。其實(shí)，關(guān)鍵是心態(tài)，解決辦法是進(jìn)攻，積極朝商業(yè)和醫(yī)院進(jìn)攻。每天保持8小時(shí)拜訪客戶、陪客戶，2小時(shí)讀書、思考、記工作筆記，堅(jiān)持3年就很牛了，但往往95%的人做不到這一點(diǎn)。
大包商的業(yè)務(wù)員只要掌控了專家資源或推廣能力中的一項(xiàng)，就可能讓廠家在價(jià)格空間下降趨勢(shì)中下決心斬?cái)嘧约旱匿N售環(huán)節(jié)，和離市場(chǎng)最近的銷售鏈條合作。
省區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是來(lái)自競(jìng)品的同行，而是你的代理商。代理商要關(guān)系有關(guān)系，要資金有資金，老板派你到駐地是來(lái)管理的。假如你不具備全面的市場(chǎng)掌控力，自身價(jià)值僅僅體現(xiàn)在公司給你的光環(huán)，印在名片上，最終就有可能被代理商所吞噬，這樣的概率在今后越來(lái)越大。
業(yè)務(wù)員保住飯碗的唯一可能是：在時(shí)間窗口關(guān)閉之前，加快速度，努力積累醫(yī)院和商業(yè)人脈，儲(chǔ)備各種資源“過(guò)冬”。這樣，就算真正的寒冬來(lái)臨，淘汰的也只是不具備價(jià)值的環(huán)節(jié)，而你又在新的起點(diǎn)上朝著新的目標(biāo)進(jìn)發(fā)了。
過(guò)票是指不具備藥品經(jīng)營(yíng)資質(zhì)的個(gè)人或機(jī)構(gòu)通過(guò)過(guò)票公司提供的藥品銷售相關(guān)資質(zhì)、發(fā)票、單據(jù)等服務(wù)，底價(jià)票進(jìn)入過(guò)票公司、開出高價(jià)票到商業(yè)公司，款項(xiàng)回收后經(jīng)過(guò)財(cái)務(wù)處理提出大部分現(xiàn)金。這一系列動(dòng)作可實(shí)現(xiàn)三個(gè)目的：1.變相將業(yè)務(wù)洗白（合法化）；2.解決發(fā)票高開問題；3.提現(xiàn)。
以藥補(bǔ)醫(yī)環(huán)境下，藥企事實(shí)上替政府承擔(dān)了大部分公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)的日常開支，當(dāng)然，這是通過(guò)不合規(guī)的灰色利益輸送方式實(shí)現(xiàn)的。利益輸送必須使藥品具有足夠的空間，之前的藥品定價(jià)機(jī)制發(fā)揮了重要作用。高空間的存在，需要有中間轉(zhuǎn)換環(huán)節(jié)來(lái)實(shí)現(xiàn)底價(jià)票向高開票過(guò)渡，于是，過(guò)票公司應(yīng)“市場(chǎng)要求”而生。
過(guò)票問題的癥結(jié)并非信息不對(duì)稱，而是醫(yī)療體制長(zhǎng)期以來(lái)形成的以藥補(bǔ)醫(yī)尾大不掉，并非砍斷利益輸送就可以解決問題。如果采用激進(jìn)的休克療法，查底價(jià)，限銷售價(jià)，那么整個(gè)醫(yī)療、醫(yī)藥行業(yè)將面臨崩潰。但相關(guān)部門不出手不代表以后不解決這些頑疾，事實(shí)上，自2006年掀起反商業(yè)賄賂至今，相關(guān)部門每年都推出一些政策，比如出廠價(jià)格調(diào)查、福建兩票制、廣東“三控”以及國(guó)家發(fā)改委的32次降價(jià)等等。
這些辦法一方面采用漸進(jìn)式改革推進(jìn)行業(yè)凈化，另一方面，也是在警告行業(yè)人士：“給你一個(gè)轉(zhuǎn)型過(guò)渡的時(shí)間，盡快完成產(chǎn)業(yè)升級(jí)，過(guò)了這個(gè)緩沖期，在財(cái)稅、金融、藥品政策、價(jià)格監(jiān)管等措施的多重壓力下，包括過(guò)票在內(nèi)的不合規(guī)手段將徹底遭遇打壓而付出代價(jià)。”
自然人轉(zhuǎn)型
過(guò)票行為消失后，廣大從業(yè)者怎么辦？特別是自然人（又稱“居間人”或“槍手”）怎么辦？
雖然尚無(wú)機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)過(guò)自然人貢獻(xiàn)的銷量，但筆者根據(jù)自己10多年的從業(yè)經(jīng)歷認(rèn)為，此類人群的貢獻(xiàn)度是驚人的，因?yàn)?5%的廠家通過(guò)招商代理方式實(shí)現(xiàn)銷售，而這些銷售幾乎全靠自然人產(chǎn)生，這一點(diǎn)毋庸置疑。
在操作層面，自然人過(guò)票也占據(jù)較大比重，過(guò)票的目的之一是使經(jīng)營(yíng)行為合法化。取消過(guò)票后，個(gè)人如何合法化？筆者認(rèn)為，將從之前的單純走票關(guān)系過(guò)渡到真正的合作關(guān)系，在法律層面則要變?yōu)楣蛡蜿P(guān)系。
首先是身份，在勞動(dòng)關(guān)系上，自然人和平臺(tái)簽訂勞動(dòng)合同，辦理各種入職手續(xù)，發(fā)放五險(xiǎn)一金等必要的福利。
其次是在合作方式上，平臺(tái)提供各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)資質(zhì)和倉(cāng)儲(chǔ)、財(cái)務(wù)資源，但統(tǒng)一遵守GSP法規(guī)和財(cái)稅制度。
最后是在具體分工上，自然人可以自行引進(jìn)產(chǎn)品，亦可操作平臺(tái)引進(jìn)的產(chǎn)品，以協(xié)議約定分成比例。
銷售環(huán)節(jié)壓縮
如果自然人的生存方式發(fā)生了根本變化，那么，廣大生產(chǎn)企業(yè)銷售人員的工作形態(tài)和工作方式也會(huì)隨之調(diào)整。在藥品價(jià)格不斷下降的趨勢(shì)下，藥品流通環(huán)節(jié)不斷被壓縮，銷售環(huán)節(jié)也存在被壓縮的可能性。
都是體現(xiàn)銷售職能，為何要設(shè)置廠家銷售、商業(yè)銷售和終端銷售？筆者認(rèn)為，廣大招商人員的數(shù)量會(huì)大大減少，但具有“專家資源+專業(yè)化推廣”能力的銷售人員一定不會(huì)失業(yè)。這一部分人將會(huì)通過(guò)不同渠道、以不同方式被收編，或者自己成為專業(yè)化第三方推廣公司。
這是一大發(fā)展趨勢(shì)，很多現(xiàn)在還在從事不同銷售崗位的醫(yī)藥代表、招商經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理，不管你是在外企還是內(nèi)企，是為商業(yè)公司服務(wù)還是為大包商打工，如果還想繼續(xù)在醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展，就不得不考慮自身是否具備上述專業(yè)化能力。
積累人脈有兩個(gè)環(huán)節(jié)和方向，即醫(yī)院和商業(yè)，這也是筆者這幾年從事藥品營(yíng)銷一直倡導(dǎo)的方法論之一。大道至簡(jiǎn)，沒有深?yuàn)W的道理，鎖定這兩個(gè)環(huán)節(jié)，培育屬于自己的資源比現(xiàn)在拿多高的工資都更令人踏實(shí)。
上下游銷售博弈
很多處于迷茫狀態(tài)的銷售人員，其關(guān)鍵問題在于行動(dòng)力低下，而不是對(duì)藥品政策缺乏了解。一旦把握了目標(biāo)和方向，嚴(yán)格執(zhí)行，別說(shuō)一個(gè)城市，就是拿下一個(gè)省的市場(chǎng)也沒有問題，關(guān)鍵在于掌握資源在手，方法在心。
還有的銷售人員想要化解職業(yè)倦怠。其實(shí)，關(guān)鍵是心態(tài)，解決辦法是進(jìn)攻，積極朝商業(yè)和醫(yī)院進(jìn)攻。每天保持8小時(shí)拜訪客戶、陪客戶，2小時(shí)讀書、思考、記工作筆記，堅(jiān)持3年就很牛了，但往往95%的人做不到這一點(diǎn)。
大包商的業(yè)務(wù)員只要掌控了專家資源或推廣能力中的一項(xiàng)，就可能讓廠家在價(jià)格空間下降趨勢(shì)中下決心斬?cái)嘧约旱匿N售環(huán)節(jié)，和離市場(chǎng)最近的銷售鏈條合作。
省區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是來(lái)自競(jìng)品的同行，而是你的代理商。代理商要關(guān)系有關(guān)系，要資金有資金，老板派你到駐地是來(lái)管理的。假如你不具備全面的市場(chǎng)掌控力，自身價(jià)值僅僅體現(xiàn)在公司給你的光環(huán)，印在名片上，最終就有可能被代理商所吞噬，這樣的概率在今后越來(lái)越大。
業(yè)務(wù)員保住飯碗的唯一可能是：在時(shí)間窗口關(guān)閉之前，加快速度，努力積累醫(yī)院和商業(yè)人脈，儲(chǔ)備各種資源“過(guò)冬”。這樣，就算真正的寒冬來(lái)臨，淘汰的也只是不具備價(jià)值的環(huán)節(jié)，而你又在新的起點(diǎn)上朝著新的目標(biāo)進(jìn)發(fā)了。
110102000668（1）號(hào)